Intervista a Xeo4 - Rilheva S.r.l.

• Anno fondazione impresa: 2004
• Anno associazione Consorzio: 2009
• Classe di fatturato: 1 mln
• Prodotti trattati: servizi evoluti di telecontrollo via internet, IIoT Platform, 
• Settori di riferimento: macchine HVAC, energie rinnovabili, trattamento acque 
• Mercati in cui si è presenti: Europa, Nord America, Australia, Nuova Zelanda, Sud Africa, Sud America, Medio Oriente

Ringraziamo l'Ing. Cravedi, Amministratore di Xeo4 - Rilheva, per aver risposto alle nostre domande.

Buongiorno Ing. Cravedi, può parlarci del vostro percorso di crescita e di internazionalizzazione?

Fin da subito l’esperienza del CEPI ha segnato la nostra volontà di confrontarci con i mercati di tutto il mondo a prescindere dall’export vero e proprio. Infatti, anche se non si esporta, questo esercizio ti consente di avere un feedback sulla tua posizione nel mercato mondiale, ti permette in altre parole di uscire dall’autoreferenzialità. E noi per farlo abbiamo iniziato a partecipare alle varie fiere mondiali per le applicazioni del nostro settore, ed è così che scoprendo i diversi concorrenti mondiali abbiamo imparato e ci siamo evoluti.

In effetti il vero valore aggiunto del CEPI oltre al supporto per la partecipazione fieristica è stato di porci in quel mindset e quelle condizioni per capire effettivamente che per essere competitivo devi guardare oltre i tuoi confini locali. Ci vuole del tempo e all’inizio è più scoraggiante, ma alla fine la consapevolezza della propria posizione di mercato consente di fare le scelte necessarie e giuste per crescere e migliorare correttamente la propria competitività. E’ impossibile sapere a priori se il nostro prezzo è alto o basso, o se i prodotti o servizi offerti sono adeguati al mercato di riferimento: ed il rischio maggiore è di dedicare troppe risorse verso un cambiamento sbagliato o non necessario che allontani ulteriormente il traguardo della “competitività”.

Durante la partecipazione fieristica di questi anni non abbiamo mai pensato al breve termine ed ai risultati concreti di vendita. In effetti abbiamo dal 2004 fino al 2018, partecipato alle fiere senza portare a casa grandi risultati di vendita diretta, ma non ho timore nel dire che proprio dai nostri fallimenti di vendita abbiamo imparato tantissimo ed è stato proprio tramite questo apprendimento che abbiamo capito perché non riuscivamo ad ottenere i risultati sperati. Nel 2004 infatti è nata la tecnologia Rilheva di Xeo4, la quale all’epoca costituiva un elemento di grande novità, probabilmente fin troppo in anticipo sui tempi. In quegli anni offrire un servizio Software as a Service (SaaS) quando ancora non esisteva la cultura del Cloud era davvero difficile, ma visto che oggi è il modello dominante direi che l’intuizione è stata quella giusta.

Ad ogni modo non abbiamo mai abbandonato la prospettiva di lungo termine e questo ci ha consentito nel 2018 di partecipare ad un business match nella Silicon Valley in California che ho avuto la fortuna di vincere. Così mi sono trasferito in California e posso dire che in qualche modo questa esperienza è stata il frutto del pensiero esportativo che è l’animo fondante del CEPI.

Qual è stata l’esperienza più importante che hai fatto nel periodo in Silicon Valley?

Probabilmente il cambiamento più importante è stato fatto proprio quando, grazie all’esperienza in USA, abbiamo compreso che il nostro approccio era troppo dispersivo e poco focalizzato sul nostro core business. Avendo una buona tradizione di costruttori di hardware, la nostra idea era che se fossimo stati in grado di offrire sia il software, ma anche la parte hardware (e tutta la gamma di accessori, avremmo avuto un cliente più soddisfatto. Questo tuttavia era profondamente errato: infatti quello che il cliente percepiva come un “regalo” dovuto era per noi un costo di gestione grande con un margine di profitto molto ristretto. Capimmo dunque che la cosa migliore era concentrarsi sul nostro core business, ovvero il software, dismettendo così la linea di produzione dell’hardware: abbiamo invece continuato a suggerire fornitori compatibili, integratori, installatori e manutentori, ottenendo così un altro importante risultato.

Il vantaggio di esserci concentrati sul nostro core business ci ha aperto anche ad un nuovo rapporto con quelli che in passato erano i nostri concorrenti, ovvero i produttori di hardware. In questo modo la qualità del nostro prodotto è migliorata, proprio perché abbiamo potuto concentrare tutte le risorse aziendali, ed anche la soddisfazione del cliente è cresciuta, poiché ha avuto maggiori opportunità di accoppiare l’hardware proveniente da grandi costruttori mondiali, con un software dedicato e migliorato. 
Di conseguenza da 2019 abbiamo iniziato a lavorare per la costruzione di una rete di distribuzione mondiale del nostro software attraverso i canali di vendita dell’hardware di telecontrollo. Le prime due nazioni che hanno compreso il valore di quest’offerta sono state Germania e Stati Uniti, seguiti poi da Australia e Nuova Zelanda e Inghilterra.

La principale difficoltà in questa fase è stata quella di cambiare completamente pelle, se infatti prima la struttura commerciale era rivolta alla vendita verso l’utente finale, e soprattutto in Italia, successivamente abbiamo dovuto ristrutturare il nostro approccio di vendita per i distributori esteri. Passare da un modello di vendita diretta ad un canale di distribuzione richiede un notevole sforzo interno dell’azienda, ad esempio nello strutturare l'adeguata documentazione tecnica e commerciale affinché i distributori siano in grado di vendere correttamente il software ed anche di fornire l’assistenza tecnica di primo livello. Di fatto l’assistenza è diventata particolarmente importante per un servizio che dev’essere in funzione continua e per il quale è impensabile dare una risposta immediata in ogni luogo dove sono presenti i nostri distributori.

Quali sono stati quindi i passi ed i tempi per la creazione di questa nuova rete di distribuzione?

Le difficoltà non sono state poche perché in primo luogo, sempre grazie ad un’intensa esplorazione dei mercati fatta attraverso la partecipazione fieristica, la prima necessità è stata di individuare i distributori giusti, poi di negoziare correttamente i contratti di partnership, stabilire le modalità di pricing, produrre la documentazione di vendita e di assistenza, etc.

Ad oggi abbiamo 15 distributori del mondo, ma confessiamo che la situazione pandemica attuale e l’impossibilità di poter fisicamente visitare e conoscere e seguire i nostri distributori ha reso più difficile il consolidamento di questa rete. Speriamo adesso che con il ripristino della normalità si possa organizzare un evento in presenza, magari proprio qui in Italia, per coinvolgere e formare tutta la nostra forza vendita.

Quali sono gli strumenti di marketing principalmente utilizzati?

Ho già menzionato quanto le fiere siano state importanti per noi pur essendo una società di software, ma anche il marketing digitale, Google Ads, è stato un ottimo strumento. Infatti il rapporto con i distributori è stato facilitato proprio dalle campagne online di pubblicità: dirottando verso i distributori potenziali i contatti interessati generati dalla pubblicità, abbiamo da un lato incentivato i distributori alla vendita del nostro software e dall’altro abbiamo fornito al cliente finale un referente locale e di fiducia. Le altre attività di promozione includono la pubblicazione di redazionali su riviste tecniche, ma anche le partnership con istituti di formazione universitaria e centri di sviluppo tecnologico. Anche da questo punto di vista la produzione di contenuti con assiduità richiede un cambiamento interno dell’azienda di struttura ma anche di mentalità. Ad ogni modo, per quanto il marketing digitale sia utile, gli incontri in presenza sono innegabilmente il modo migliore per rapportarsi con partner e clienti.

Quali sono i vostri prossimi obiettivi?

Ad oggi il nostro primo obiettivo è di far crescere la parte tecnica per supportare l’espansione commerciale, in modo da garantire la qualità del servizio a cui i nostri clienti sono abituati.
Chiaramente anche la continua espansione commerciale è importante e speriamo che nel prossimo periodo ci sia l’occasione per organizzare un roadshow, anzi, un Rilheva Tour presso i nostri distributori esteri.